Criação de uma empresa

Objetivos. Avaliação de mercado. Produto. Marca. Distribuição. Publicidade. Promoção de vendas. Custos. Produção. Investimento. Financiamento

  • Enviado por: Jon Zubiarrain
  • País: Espanha Espanha
  • 111 páginas
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CAPITULO I: ANTECEDENTES DA EMPRESA.

1.1. FATOS, RAZÕES E CIRCUNSTÂNCIAS QUE MOVEM Aos PROMOTORES DA EMPRESA

A atividade primordial da empresa será a fabricação e posterior comercialização do batido de iogurte de maracujá para o qual tivemos em conta que este produto não é elaborado por nenhuma outra empresa em Espanha.

Com este fim vamos fazer uso da tecnologia mais avançada nesta indústria, em combinação com os procedimentos tradicionais da elaboração de iogurte. Tudo isto dará local a que nosso produto tenha uma elevada qualidade, que será a base para obter uma boa participação no mercado, sem esquecer que ao tratar de um produto novo deve ser cuidado ao máximo sua qualidade e apresentação.

Existem algumas razões fundamentais pelas que vamos situar a sociedade na Província de Málaga.

Estas são:

1.- A província de Málaga destaca netamente quanto ao consumo de batidos de iogurte, com 1'5 kg. ao ano por pessoa ajudada por seu clima já que este produto é de consumo tipicamente veraniego.

Também destaca na percentagem do valor deste alimento sobre o total dos produtos (Ou'625 %).

Este elevado consumo vai fornecer-nos/fornecê-nos uma maior facilidade para introduzir uma nova variedade do mesmo, isto é, ao ter uma população objetivo acostumada ao consumo de dito produto será mais fácil introduzir o sabor maracujá entre a população.

2.- A Comunidade Malagueña é a primeira em importância no consumo de batidos de iogurte de toda Espanha seguida da zona levantina e do resto de Andaluzia.

3.- Uma razão adicional para assentar na província de Málaga são as boas temperaturas que ali se dão durante todo o ano (a nível costeiro), o que facilita que a produção do maracujá não se veja restringida aos meses de verão.

Ademais, contamos com a certeza de que o produto possa ser consumido durante os doze meses do ano.

A estas razões teríamos que acrescentar que no mercado atual existem batidos de iogurte de diferentes sabores como por exemplo: fresa, limão, natural, etc., mas não os há de maracujá nem de outro f rotas tropicais de consumo emergente.

Uma caraterística a ter em conta em longo prazo é a exportação do batido de iogurte a outros países mediterrâneos com emergência no consumo de maracujás e que carecem deste tipo de batidos; assim poderíamos nomear a Itália, Grécia e França e o Reino Unido (grande apreciador do maracujá pelo conhecer através de suas colônias).

A indústria de produtos láteos, bem como a do maracujá, além de participar no desenvolvimento daquelas zonas dedicadas à produção de fruta (zonas rurais e hortas) e devido à contratação de empregados e fomento de emprego, pode solicitar importantes subvenções à exploração tanto à comunidade Andaluza, como à Administração central e à Comunidade Europeia.

Embora a percentagem de lares compradores de batidos de iogurte é ainda reduzido, quiçá devido a ser produtos de nova introdução, seu mercado vai crescendo paulatinamente.

A média nacional de lares consumidores desta batidos ronda o 4%, chegando ao 5* em áreas metropolitanas, e de acordo com as quantidades adquiridas são os lares das zonas de Andaluzia, Levante e Canárias as que maiores percentagens têm (14%, 5% e 4% respetivamente).

A Província de Málaga é a zona de maior despesa por sua maior quantidade comprada e Levante por seu maior preço.

A quantidade comprada per capita (lares) de batido de iogurte aumentou de 315 gramas por ano e habitante em 19894 a 372,5 gramas por ano e habitante em 1997, isto é, incrementou-se o consumo em um 18% e a tendência continua sendo a mesma.

1.2. GÊNESE DA EMPRESA

Vai criar-se na província de Málaga a empresa Batidos JON, S.A. revestindo a forma jurídica de sociedade anônima com um capital social de 43.750.000 de pesetas (quarenta e três milhões setecentas @cincuenta mil pesetas).

Em dito projeto, vão participar cinco sócios, que contribuirão a cada um deles 8.750.000 de pesetas (oito milhões setecentas @cincuenta mil ptas.).

Em princípio esta empresa vai dedicar-se unicamente ao mercado mais importante, a Província de Málaga , conquanto está previsto quando se consolide a empresa introduzir no resto do mercado andaluz e posteriormente no murciano pelas razões que mais tarde se exporão.

A empresa Batidos JON, S.A. vai ter, em princípio, um produto fundamental elaborado e comercializado pela mesma empresa. Esta será um batido de iogurte com sabor a maracujá.

Dizemos que em princípio é o produto fundamental da empresa porque em médio prazo, quando a empresa se consolide se fará uma diversificação para outros produtos da mesma espécie embora de sabores diversos como a nêspera e a sandía.

Para que a sociedade desfrute de personalidade jurídica própria terão de se cumprir uma série de requisitos legais, como são a inscrição no Registro Sanitário do Ministério de Previdência e Consumo, Registro Mercantil e no Registro Industrial.

O que vamos pretender em um primeiro momento é conseguir uma participação interessante no mercado canário, fundamentada na qualidade de nosso produto, e em que o maracujá é uma fruta típica da Província e seu consumo é a cada vez maior, ao igual que no resto do sul de Espanha.

1.3. PROPOSTA DOS OBJETIVOS A CONSEGUIR A MÉDIO E LONGO PRAZO PARA A CONSOLIDAÇÃO DA EMPRESA

No primeiro ano temos previsto obter uma quota do mercado malagueño do 5'75% dos batidos de iogurte com um faturamento aproximado de 737.500.000 pesetas (setecentos trinta e sete milhões quinhentas mil pesetas).

Em um prazo aproximado de cinco anos, quando a empresa se tenha consolidado no mercado, esperamos que dita quota se tenha elevado até o 13'74% do já mencionado mercado malagueño, e tendo um faturamento aproximado nesse momento de 1.250.000.000 (mil duzentos @cincuenta milhões de ptas.).

Será para então quando temos previsto alargar as instalações e o número de empregados para poder fazer extensivo nosso produto a todas as regiões espanholas e aos países mediterrâneos que sejam compradores potenciais do batido de iogurte de maracujá.

Em um período de tempo não superior a seis anos começaremos a diversificar nosso produto. Isto é, elaboraremos batidos de frutas como a nêspera, a sandía, de grande produção na comunidade Malagueña.

Trataremos de vender nosso produto não só desde a novidade de seu sabor e desde suas propriedades e elaboração 100% natural, senão desde a marca; uma marca que queremos que se posições no mercado de forma igual ou superior à de maior prestígio , de forma que assim possamos nos expandir a novos mercados no futuro sem correr muitos riscos.

CAPÍTULO II: AVALIAÇÃO DO MERCADO

Como já comentamos, a política a seguir pela empresa Batidos JON, S.A. será começar pelo mercado malagueño para depois seguir pelo gaditano (segunda região consumidora destes batidos), posteriormente introduzir no resto do mercado andaluz (terceira região consumidora) e por último, acabar em todo o território nacional como passo prévio para uma posterior extensão ao mercado estrangeiro.

Para a avaliação do mercado utilizaremos os seguintes cinco critérios:

1.- Critério da concorrência.

2.- Critério dos consumidores.

3.- Critério dos experientes.

4.- Critério do ponto morto.

5.- Critério do vendedor.

2.1. CRITÉRIO DA CONCORRÊNCIA

EMPRESA

CAP.

FAC.

T.E.C

ANOS

E.Mk.

QUOTA

AMB.

DANONE

7.650

5.875

5000

10

3880

46,35

NAL.

YOPLAIT

2.030

5.320

620

8

660

40,15

NAL.

PULEVA

82

1.475

30

4

10

11,14

NAL/R

JON S.A

43,75

725,976

15

-

5,5

0,5

REG.

· EMPRESA : Nome da Empresa ( em milhões).

· CAP. : Capital Social da Empresa (em milhões).

· FAC: Faturamento (em milhões).

· T.E.C : Total Empregados Comerciais. (Embora obtivemos dados dos modelos ao todo).

· ANOS: Anos que leva a empresa em funcionamento (embora conseguimos obter o tempo que levavam com seus batidos de yoghurt para beber).

· E. Mk.: Esforço de Marketing. (em milhões).

· QUOTA: Quota de merado da cada uma das empresas (em tanto por cento).

· AMB: Ambito de atuação da empresa.

Para a confeção do critério dê a concorrência, tivemos em conta o faturamento que têm as empresas "Danone" e "Yoplait” na província de Málaga, sendo seus faturamentos nacionais de 70.925.000.000 pesetas (setenta mil novecentos vinte e cinco milhões de pesetas) para a primeira e de 19.000.000.000 pesetas (dezenove mil milhões de pesetas) para a segunda.

O mesmo fizemos com sua quota de mercado.

O resto dos dados do quadro mantêm-se a nível nacional.

A empresa mais similar à nossa é "PULEVA" com um faturamento regional de 1.475.000.000 pesetas (mil quatrocentos setenta e cinco milhões de pesetas) e uma quota de mercado do 11'41 %.

50% x 11,4% = 5,75%

Nosso objetivo é atingir o 50 % da quota de Puleva no primeiro ano, isto é, o 5,75% da quota global.

FATURAMENTO TOTAL: = 12.936 x 5,75% = 737,5 (milhões).

(Nossos 737,5 milhões de ptas.)

R1 = 737.500.000

2.2. CRITÉRIO DOS EXPERIENTES

O critério dos experientes realizamo-lo com dados correspondentes à empresa "PULEVA", a mais semelhante à nossa, cujos vendedores nos facilitaram toda esta série de dados.

Graças a eles, conhecemos como se compõe o faturamento de sua empresa.

Nossa participação no mercado com respeito a PULEVA "" (empresa mais parecida) é de 50'0% pelo que nosso faturamento previsto desde o ponto de vista dos experientes será:

1.475.650.000 x 0'5 = 737.825.000

Esta quantidade suporia uma quota de mercado do 5'75%.

R2 = 737.825.000

planejamos para nossos quatro vendedores, uma visita ao mês à cada um de seus clientes. As quatro zonas Geograficamente são diferentes, mas tentamos homogeneizar com respeito ao nº de clientes por vendedor. Não obstante os possíveis déficits que tenha algum vendedor esperamos que sejam cobertos por outro.

Calculamos que sejam capazes de visitar aproximadamente 190 clientes ao mês, (embora teremos em conta que nos primeiros meses não se consiga esta cifra, senão que é mais bem indicativa média).

190 clientes/mês.

45 min /clte

20 horas de jornada ao mês

7,6 horas de jornada diária da cada vendedor. A estas 7,8 horas de trabalho, acrescentemos-lhes um 5% de atrasos aproximadamente, e sai a jornada de 8 horas que estabelece a Legislação Trabalhista vigente.

As festas e pontes se fornecerão refazendo o calendário, ou em seu defeito e já uma vez lançado o produto, e s e se pode, formalizando as encomendas que se possam por telefone.

2.3. CRITÉRIO DOS CONSUMIDORES

O desenvolvimento deste critério realizou-se mediante a elaboração de um inquérito com perguntas finque e determinantes para assim poder conhecer nossa demanda potencial, da mesma forma que pretendemos determinar o mercado de nossa empresa.

Para conhecer a opinião de nossos consumidores potenciais o inquérito realizou-se sendo acompanhada de uma degustação de nosso produto em lojas e supermercados, bem como com nosso chiringuito portátil.

A seguir, expomos qual foi o inquérito:

- Conhece você os batidos de iogurte?

- SE

- NÃO

- Gosta?

- SE

- NÃO

- Acha você positiva uma ampliação na gama de sabores destes iogurtes para beber?

- SE

- NÃO

(Nestes momentos realizamos a degustação).

- Gosta deste batido?

- SE

- NÃO

- A cada quanto tempo compraria você este produto?

- SEMANALMENTE

- QUINZENALMENTE

- MAS DE QUINZE DAIS

Este inquérito formulou-se a 302 pessoas no interior de um hipermercado da cidade de Málaga, obtendo-se os seguintes resultados:

- O 41% dos interrogados conheciam os batidos de iogurte (o 59% restante desconheciam-nos).

- Dos que conhecem ditos batidos, ao 75% gostam (a de o outro 25% não).

- De 75% aos que gostam dos batidos de iogurte, o 80,5% se sentem satisfeitos com uma ampliação na gama de sabores, enquanto os restantes (o 19,5%) vêem suficiente a atual gama de sabores.

Ao realizar a degustação de nosso batido, obtivemos os dados seguintes:

- Dos consumidores que gostam do batido de iogurte, o 56,5% deles ficaram satisfeitos do batido de maracujá.

Àqueles consumidores aos que não gostavam do produto, só uns poucos realizaram a degustação aos quais seguiu sem gostar.

Manejando estes resultados obtidos e a população a província de Málaga, estimada da seguinte forma:

1.025.442 hbs. do censo (residentes durante todo o ano)

(2,5 / 12) x (3.032.000 - 1025.558)

2.906.558 População em verão

1.443.495 habitantes média anual.

Nota: a média calcula-se tendo em conta a afluência de turista, sobretudo nos mese de verão, e multiplicámos por 2,5, porque consideramos a maior afluência destes, desde a última semana de junho até a primeira de setembro inclusive ambas.

- Podemos dizer que 591.284 pessoas conheciam este tipo de batidos.(41%)

- A 443.868 malagueños gostam destes batidos. (75% x 1.443.475).

- A 355.095 habitantes da província sentem-se satisfeitos ante um incremento na gama de sabores ofertados. (80,5%).

Existe uma percentagem de pessoas às que lhes tendo gostado o batido de maracujá preferem que a gama de sabores não se alargue, portanto, há um 56,9% de pessoas às que gostam dos batidos de iogurte (incluindo o de maracujá) que estão a favor da criação de novos sabores.

Sabendo todo isso, podemos dizer que o número de consumidores potenciais de nosso produto no mercado malagueño é de 200.628 pessoas (56% x 354.095 pessoas).

A respeito da pergunta sobre a periodicidade no consumo deste produto, obteve-se o seguinte resultado:

- O 11,5% consome-o de forma semanal, o que supõe um total de 23.072 pessoas.

- O 32% consome-o quinzenalmente, isto é, 64.200 pessoas.

- O 56,5% restante dos consumidores fazem-no com uma periodicidade superior à quinzenal (a grande maioria fá-lo mensalmente) e supõem uma população de 113.345 pessoas.

Extrapolando estas cifras ao período anual, obtemos:

11,5% 23.830 pessoas x 52 semanas = 1.199.744 pessoas.

32% 64.200 pessoas x 24 quinzenas = 1.540.800 pessoas.

56,5% 113.345 pessoas x 12 meses = 1.382.136 pessoas.

SOMA TOTAL .................................................. 4.100.800 pers/ ano.

Se multiplicamos o número de consumidores potenciais ao ano de nosso produto (4.100.800 pessoas) pelo preço unitário que este vai ter no mercado (180 pesetas) teremos um faturamento total anual de 738.144.000 pesetas

R3 = 738.144.000 pesetas

2.4. CRITÉRIO DO PONTO MORTO

Nós fabricaremos um número de unidades (2.942.330) muito superiores ao P.C.

De acordo com os quatro critérios expostos, produziremos conforme a um faturamento de 738.000.000 já que segundo o critério dos consumidores é aproximadamente o que eles estão dispostos a demandar.

Ao mesmo tempo, esta quantidade está de acordo com o que resulta dos critérios da concorrência e dos experientes.

Um faturamento de 738.000.000 representa uma produção de 2.942.330 unidades.

2.5. CRITÉRIO DO VENDEDOR

Ante a elaboração de um novo produto, é sempre importante conhecer o critério dos vendedores potenciais de dito produto. Para conhecer as possibilidades de nosso batido de iogurte, realizamos um inquérito a vários vendedores de lojas de bairro bem como a gerentes de supermercados de maior tamanho em onde pretendemos que nosso produto seja vendido.

Os batidos de iogurte são produtos muito introduzidos em nosso país e que não devem de enfrentar aos reptos dos produtos revolucionários e inovadores. Segundo a opinião de todos os vendedores entrevistados, nosso produto em questão tem muitas probabilidades de ser bem aceitado pelos compradores. Os sabores de frutas tropicais combinam perfeitamente com a cremosidad do iogurte, sendo uma sobremesa cujo consumo e venda são elevados.

CAPÍTULO III: O PRODUTO

3.1. CARATERÍSTICAS FÍSICAS E MERCADOLÓGICAS DO PRODUTO

Nosso batido vai caraterizar-se por ser um batido 100% natural e de grande qualidade ao ser confecionado com matérias de primeira qualidade.

Seu conteúdo é em 65% de leite, um 10% açúcares de cana e o 25% restante polpa de maracujá.

O produto assim elaborado contém aproximadamente pela cada 25 cl.:

· 210 kcal. (877 kj).

· 296 mgr. de calcio.

· 4'19 gr. de lípidos.

· 34'15 gr. de glúcidos.

· 618 gr.de proteínas.

Segundo o Teste de embalagem, a apresentação do produto se fará como o resto de produtos do mercado, isto é, em botes de plástico duro e alvo, com forma anillada na parte superior de seu pescoço para poder o transportar com facilidade.

A tampa também será de plástico e irá provisto de um selo de segurança para assim garantir que o conteúdo do bote não foi manipulado desde que saiam da corrente de produção até que se consuma.

Como se trata de um produto alimentício, tanto a apresentação como a etiquetagem devem ser cuidados ao máximo. Neste último deverão figurar:

- Nome do produto

- Nome da empresa fabricante

- Conteúdo e peso neto

- Data de empacotado

- Data de caducidade

- Número do registro sanitário

- Número do registro industrial

Além de todos estes dados fundamentais, figurarão os ingredientes, a frase "Iogurte para beber" e o anagrama do produto.

3.2. VANTAGENS E INCONVENIENTES DE NOSSO PRODUTO E Os DA CONCORRÊNCIA

VANTAGENS

  • Vamos apresentar o produto como a autêntica e renovadora novidade, dentro do campo de Iogurtes para Beber. Partimos da vantagem de tratar de uma fruta exótica a cada vez mais conhecida em Málaga e em Espanha, que procede autóctonamente de nossas terras (oito meses ao ano) na zona costeira de Málaga, e parte da Malagueña.

  • O Maracujá é considerado como “O Rei das Frutas” em muitos países, se distingue de outros sabores mais comuns e bastos como a maçã, a fresa, a banana, ou o melocotón; em que tem uma doçura que não empalaga, uma acidez justa que potencia o sabor, e um bouquet final que nenhuma outra fruta possui.

  • A qualidade : não vamos utilizar conservantes nem colorantes. Se utilizamos leite pasteurizada para dar uma margem de um mês e médio ou dois meses de data de caducidade ao produto. Nosso produto será mais são e mais natural que qualquer da concorrência.

  • Afundando um pouco mais nesta questão, não precisamos colorante algum, porque o maracujá possui seu próprio colorante na polpa, de forma natural, e ademais uma cor muito atrayente, segundo demonstrou o teste de produto.

VANTAGENS DA CONCORRÊNCIA

  • São empresas posicionadas no Mercado, desde faz bastante mais tempo, e consolidadas devido a sua grande experiência sobre este tipo e outros de produto.

  • São empresas com produtos já de sobra conhecidas no mercado nacional, devido a seu elevado orçamento em publicidade anual, e ao acumulado ao longo de sua atividade.

  • Suas marcas foram promovidas muitas mais vezes, e desfrutam de uma grande aceitação no mercado. São empresas grandes com as que será difícil entrar no mercado, a não ser que se saiba vender bem nosso produto, suas qualidades e a marca.

  • São empresas que gastam muito em I+D, e que podem inovar com grande agilidade, e adaptar às inovações do mercado.

  • Assim que vença nossa patente, não duvidarão em nos imitar, mas já estaremos bem posicionados inclusive a nível nacional, pelo que não lhes resultará tão fácil apagar do mapa.

INCONVENIENTES:

  • Nosso produto tem uma caducidade um pouco mais curta que os da concorrência (devido à não utilização de conservantes), o qual pode nos prejudicar um pouco à hora de vender nosso produto na loja. Não obstante, confiamos em uma boa rotação de estoques nos centros de venda para desta forma, reduzir as perdas por caducidade do produto.

  • Somos uma pequena empresa, na que a não ser que as expectativas de crescimento se cumpram em nosso período de lançamento e monopólio do produto, correremos o risco de ser calcados pelos “grandes” (se não absorvidos) quando vença nossa patente.

  • Apesar de baixar nosso abastecimento em um 66% da produção de maracujás de Málaga (e parte de Málaga), poderia ser que a volatilidade dos preços fosse alta ante mudanças na climatología (seca, geladas...) que possam afetar à produção de maracujás. De todas formas temos localizados outros países produtores (Israel e Equador) dos que em caso necessário poderíamos importar fruta, através de MercoMálaga.

  • Ao ser uma fruta estacionária, parece ser que a qualidade de nosso produto possa variar segundo a época do ano. Málaga assegura-nos fruto desde o 15 de junho, até o 25 de Dezembro (aproximadamente), Cádiz até a primeira quinzena de Janeiro, e o resto se cobrirá com importações das mesmas variedades desde Brasil e Equador, que produzem com um calendário oposto ao nosso ( e a uns preços bastante mais baixos que se equipassem aos locais somando os custos de transporte).

  • Temos pensado, a investigação com alguma das faculdades de biologia, ou com a politécnica de Agrônomos, becar em um futuro próximo uma investigação pá liofilizar o maracujá guardando ao máximo seu sabor e propriedades, de forma que em épocas de maus fornecimentos pudéssemos os fornecer com parte de matéria prima liofilizada.

INCONVENIENTES DA CONCORRÊNCIA

  • Não vão poder copiar nosso produto, a não ser que caduque a patente, ou nos paguem direitos de patente, para poder a utilizar (os cobraríamos a preço de ouro).

  • Seus produtos não serão igual de Naturais que o nosso, pelo que alguns terá inclusive que modificar seu plano de Marketing.

  • Já não serão os pioneiros em sabores, e menos dos Tropicais, pelo que se segmentássemos o mercado de Batidos de Iogurte com sabores tropicais, demorarão bastante tempo em recuperar quota de mercado.

  • Seus preços são mais altos que os nossos, pelo que se podem, os deverão baixar; em cujo caso contrário, nos deixarão mais possibilidade para absorver quota.

3.3. TESTE DO PRODUTO

O teste realizou-se em três frentes diferentes:

1º Restaurantes e Chiringuitos:

Escolhemos um auto-serviço, de Málaga capital, e dois chiringuitos da zona da costa (o primeiro em Salobreña e o segundo em Almuñecar).

Os resultados foram satisfatórios como demonstra nossa tabela anexa:

Creación de una empresa

A pontuação vária de 0 a 5 pontos, e temos que recordar que os dois primeiros locais pertencem a Málaga Capital , e os dois segundos à zona da costa.

O Formulário a rechear pelos diferentes interrogados era de exclusiva singeleza:

Creación de una empresa

Marcar com “um x” dentro da lacuna correspondente para dar pontuação à cada uma das perguntas .

À cada participantes no teste de produto se lhe premiará com um llavero em forma de maracujá de borracha.

Ademais aos participantes no teste de vendas, se lhes premiará com uma garrafa de vinho Barbadillo.

De todas formas a seleção será o mais estrita possível, tentando chegar a gente que não seja aficionada aos batidos de iogurte, tanto como os que são muito aficionados ao maracujá, e tanto aqueles como os que não o tenham provado. Faremos alguma pergunta ao interessado ao respeito, e nos fiaremos também da perícia de nossos encuestadores.

Leram-se as 95 papeletas com um scanner, e elaboraram-se os resultados. O mais destacável é o Média Final : 4,1907. É um produto inovador e de grande aceitação. As três qualidades que mais se premiaram, foram o sabor, a cor, e a textura.

Creación de una empresa

Fizemos ao mesmo tempo um TESTE de VENDA nos mesmos quatro locais, cujos resultados após as prova foram os seguintes: